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一、融资租赁模式

融资租赁这个名词听起来不好理解，如果换成“以租代购”、“弹个车”和“0首付”这些词，相信大家就耳熟能详了。换成大白话就是，购车者支付极低首付或0首付，每月付租金，到达约定期限后，车辆户头由公司过户给承租人。

融资租赁按商业模式分为两种：直租和售后回租。

直租：

1+N模式（租）：付很低的首付，月支付租金，1年后可选择续租，退车和付尾款（国外多，国内少）。

N+0模式（贷）：付很低的首付，每月支付，付到还款完成，车辆过户给用户。

回租：

售后回租（贷）：汽车一般在实际业务开展时归属于车主，但类似于“抵押”给融资租赁公司，这时就类似于一个“抵押贷款”。

融资租赁与汽车分期存在什么区别呢？

二、市场规模

在很多成熟的汽车市场，融资租赁是消费者购买汽车的主流方式之一，约占新车零售销量的 15% 到 30%。而在中国，目前预计渗透率仍在2.5%，市场空间巨大。

但从目前我国融资业务开展情况来说，融资租赁的根本目的，就是让消费者低首付买车，压根不是给你租个几年白嫖新车。因而有95%的融资租赁合同都是上述所提到的类贷款合同，租不是结果，只是过渡。下图是新车市场的购买方式情况。

既然都是融资，都是借贷，那为什么不去银行借呢？实际上这涉及到融资租赁的用户群体。

三、用户画像

我总结了用户调研的报告，哪种人申请融资租赁更多呢？结论如下：

• 年龄：26-30岁＞31-35岁＞41-50岁。

• 学历：高中（中专）＞初中＞大专＞小学

• 性别：男性＞女性。

• 户口：农村户口＞城镇户口，且以本地户口为主。

• 婚姻：已婚有子女＞未婚＞离婚＞已婚无子女，离婚的通过率仅30%。

• 风险：约8%的用户击中黑名单，高于汽融公司的1.6%，客群不良风险高。

• 共债：62%的用户具有多头借贷，汽融公司仅为35%。

总结来看，以下的四类个人用户更需要汽车融资租赁，按优先级排列。

• 无法从银行和汽车金融公司贷款：征信、收入、学历、工作、地域和农村等因素；

• 手头缺钱：想买的车不够钱做首付、同样的钱想买更高配置的车；

• 不希望占用资金：手头虽然有钱，但仍希望使用金融产品，以免周转不了。

• 限牌用车：在限牌城市，想买车但没牌照，融资租赁可以直接获得一台带牌的车。

综上所述，汽车融资租赁服务的是低资质，三四五线，农村，低学历，不良风险高和资金紧张的这些关键词的用户群体。做好贷前风控，贷中监控和贷后管理，在汽车融资租赁领域尤为重要。

四、汽车融资租赁业务流程

直租模式（真租赁）：

① 购车用户在线下4S店或线上App看车试驾，确定买车并选择融资租赁方案，提交申请。

② 风控系统审核用户身份、征信和反诈骗规则等，通过后签署《融资租赁协议》。

③ 融资租赁公司根据用户所选车型，与汽车厂商签署《购销合同》和《回购协议》。

④ 用户支付首付款。

⑤ 融资租赁公司将车款打款至汽车供应商。

⑥ 供应商为融资租赁平台提供发票，融资租赁公司将车辆过户至自己企业名下。

⑦ 供应商为用户配送新车，用户提车。

售后回租（名租实贷）：

① 购车用户在线下4S店或线上App看车试驾，确定买车并选择融资租赁方案，提交申请。

② 风控系统审核用户身份、征信和反诈骗规则等，通过后签署《融资租赁协议》及《授权抵押协议》（售后回租在实际业务开展时不一定会过户到公司，仍挂在车主身上，此合同是为了保障融资租赁公司的物权）

③ 用户签完合同，融资租赁公司打款到用户或者经销商账户，用户提车。

本文参考：

百融金服行业研究中心《汽车融资租赁行业研报》；

毕马威《中国汽车融资租赁的致胜之道》；

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